etime：杨总您好，首先非常感谢您在百忙中抽出时间，接受etime的专访，万基伟业在IC分销这个行业已经营了10几年，至今无论规模还是信誉都是业内领先的企  业，但90年代初期这个行业应该是很新鲜的，那个时候是什么契机促使您进入了这一行?

      杨总： 其实我们进入这个行业很大程度上是产业发展顺其自然导致的，八十年代末，九十年代初，深圳等地顺应改革开放兴建了许多电子产品生产基地，基地除了自身建设之处，生产所需的基础电子、集成电路等配套产品在国内的供货渠道非常少，因此国内新兴的电子厂商都只能直接从香港或者国外进口，但是从国外直接进口的弊端很明显是进货量少，价格高，而且不可避免的运输、保险、报关等费用也增加了产品成本。这个问题的存在必然导致了有人要弥补这个空缺，电子产业链上因此产生了一批专业经营集成电路IC的公司，万基伟业也就是在这样一个大环境下，进入IC分销市场了。
 
      etime：看来万基伟业是国内最早一批进入IC分销市场的企业，因此有了不小的优势，但20几年过去了，电子产业的不断发展壮大，尤其像在北京地区知春和中发电子城已经形成集成电路元器件的分销基地，竞争者自然也越来越多，生意也就越来越难做，在这样的情况下，您是如何把握商机保证万基伟业在竞争压力与日俱增的今天仍然在分销商中处于领先的地位。

      杨总： 每一个行业的发展都是要经过几个固定的阶段，我把它归纳为“初创期、成长期、成熟期”，在初创期就进入行业肯定比后涉入这个行业的公司有优势，我们当然或多或少地占有了一点点优势。涉入得早使我们对IC分销这根链条的上游部分很熟悉，因此可以及时把控产品的供应信息从而对预测产品未来的供应走势有很大帮助。
 
       而要想在竞争中立于不败之地，首先要了解竞争对手的情况。万基伟业是做全新原装现货的，备货阶段是一个交易过程中最重要的环节，要根据目前市场得产品容量来备，不能盲目得跟从，这一点非常考验企业的水平，比如同行企业在某项产品中的备货已经满足了市场的需求，而我们也去进入同样的产品的话，最终只能使双方打价格战。
 
       对于生产型企业来说，光打价格战最终只会导致企业停滞不前，因此他们会寻求创新，研制新的产品来重塑自身优势。同样的道理，对于销售型企业，也不能一味地打价格战，只有不盲目跟从市场，备别人没有而且市场又有需求的产品才是很好的出路。当然这一点很难控制，万基伟业很大程度上也是由于这一点控制的好，才会始终保持相对较好的销售业绩。
 
       除此之外，企业要运营好，只了解上游产品信息是不够的，还要兼顾下游的需求信息。供应取决于最终用户的需求。我们没有办法去带动需求，只有去及时地掌握需求信息，跟随需求市场的变化来决策。要做好这一点，不仅仅要知道IC业内的信息，还要了解牵涉到IC的其它生产领域的发展情况。在订购产品时则需要更多地了解产品的用途，考察这个产品在目前或将来是否会广泛应用于某个领域，具备现有的或者潜在的应用市场的产品，才会为分销商带来正面的销售业绩。
 
      etime：您在开始时提到万基伟业的起家是由于深圳沿海等地改革开放电子产品基地的建立，几年前万基伟业也在深圳设立了分公司，到目前位置您感觉深圳的市场和北京市场，那个地区更有活力或者说是生意更好做一些？

       杨总： 深圳与北京相比，作为沿海城市，区位上肯定有自身的优势。更多的跨国公司在我国境内设立分公司时，首选城市一般是深圳或者上海，而跨国公司也是我们客户群体中重要的一部分，因此我们把分公司设立在深圳，在付款条款方面跟这类客户做COD，避免了客户担心接收到的货跟订单不一致的问题，也因此简化了谈单的环节，给客户提供了便利和保障，增加了合作机会。另外深圳以及周边地区，比如东莞等地，具有比北京地区更多的电子厂商，这一部分厂商在国内客户中占相当大的比重，在深圳设立分公司，也是为这类客户提供便利，比如他们可以直接上门看货等等。因此在深圳设立分公司肯定有助于我们业务的拓展。不过万基伟业由于各方面原因起家是在北京，因此我们还是会以北京作为重点，同时以深圳为基地拓展南方市场。
 
       etime：万基伟业在国内最大的网络交易平台IC交易网上做会员已经很多年了，而且还是iccp的认证会员，作为中国最早一批在互联网上做生意的人，您感觉网络经济给您来带来的效益如何，对于国内集成电路的交易平台您都有那些感受那？
 
      杨总： 通过互联网做生意，到目前为止来看，这个决策是非常正确的。我们是在电子商务在国内刚刚兴起时第一批介入的公司，虽然那个时候网络贸易仅仅是刚刚起步，问题和弊端比现在多很多，但是我们刚加入IC交易网没有多久，就看到了效果，当然刚起步的时候网络上公司也少，信息的准确性也更高一些，竞争对手少，交易成功率也更高，而且通过网络进行的贸易行为与传统的推销方式相比大大节约了成本，提高了效率。随着互联网普及率的提高，我们的客户群体也随之越来越大，有更多的终端用户或者更小的分销商通过网络交易平台主动找到我们。在网络经济日趋成熟的大前提下，我们会更好地利用这些信息资源，扩大自己的客户群体。
 
       但是我国的网络交易平台现在还处于成长阶段，我们作为用户的角度感觉目前最大的问题就是不能百分百保证所属会员的信誉。网站作为一个交易平台，在接纳新会员时要对其进行全面的考察，准入越难越好，这样就会减少不法分子的进入。另外对一些违规的行为要进行严厉地惩罚。没有规则不成方圆，网站就像个大管家，对会员的行为管理严格了，才能给其他正规会员更多的保障。另外，我觉得网站需要在生产企业中树立自己的品牌形象，提高知名度，这样会员们也能从中得到更多的利益。
 
       etime：看来杨总不愧是最早涉足网络交易的第一代人，而且据我所知，万基伟业在国际贸易方面也是小有成就的，而且也是brokerforum最早的会员，是什么样的条件促使您决定涉足国际贸易，而且相对于国内人气最旺的IC交易网，brokerforum的会费几乎是IC交易网的10倍以上，您觉得自己从中又得到了相应的回报么？
 
      杨总： 没错，万基伟业是brokerforum最早的会员，那个时候我们也刚加入IC交易网没有多久，我们在IC交易网上收到的效益不错，因此开始想寻找国外是否有同样这样的平台，当时也是个很偶然的机会在网络上查到他们，抱着一种试试看的心态加入的，而且brokerforum当时也是免费的，现在当然他们是国外运营的较好的集成电路交易平台，而且近两年比较明显，国内越来越多的分销商加入了brokerforum， brokerforum也的确帮助万基伟业开拓了不少海外市场，美国最多，欧洲其次，亚太地区当然也有，韩日，印度等国家我们都有过成功的交易。
 
      但相对于国内生产企业来说，欧美企业的采购数量也是相对较大的，在国内也许某个型号的芯片，一般企业采购一、两百个就算比较多了，但是国外企业采购一般都会是几千，甚至几万的采购量。当然欧美人不会想中国人那样喜欢讨价还价，他们更看重的是货品的质量，当然这一点对于万基伟业来说是不成问题的，因为我的货品全部都是原装现货，我们只做新货，绝对不会销售旧货，而且现代科技对检验货品的真假性都是很准确的，投机取巧也只能得到暂时的利润。
 
       etime：对于国内与国外的集成电路交易平台，您觉得那个对您提供的服务更好一些，如果IC交易网开拓海外市场，吸纳外籍会员您有兴趣或者说信心加入近来么？

      杨总： 事实上我感觉IC交易网和brokerforum都做的不错，不过brokerforum在处理贸易纠纷上感觉比国内更好一些，对于信誉不好的贸易商他们的处理更加严格一些，当然这也和国内经济发展过快，很多环节不规范都有一定的关系，如果IC交易网开辟海外市场，我肯定会大力支持的。

      etime：我对IC行业的分销商做过几次专访，每次几乎都会问到一个如何建立进货和销售渠道的问题，不过现在几乎不会去问这个比较尴尬的问题，这可能是中、西方人看待问题的差异，东方人总是希望别人多一点对自己公司的了解，但同时又怕别人了解自己的销售渠道，很多时候我们把这些东西当作商业秘密，但我们希望别人了解自己的同时，这个过程就必然需要一些数字或者实例作证，否则我们只是不断的强调，我们有稳定的货源、稳定的销售渠道这些都只会是停留在文字上的空话。您对于这个问题是如何看待的。
 
      杨总：我想可能别的商家对销售渠道要敏感一些，不过MAX 和AD的进货渠道是非常透明的，重要有几家大的代理商，没有什么保密不保密的问题，当然你也提到东西方人的性格差异，做这一行的很多人都是一点点从小做大，很多东西都是自己摸索出来的，在这个过程中很多人有了一定的成绩，当然会害怕别人了解自己的进货和销售渠道，不过目前万基伟业并不存在这样的问题，我们能够在业内保持良好业绩，主要是公司有可靠的信誉和业内的知名度，然后是雄厚的资金做后盾。
 
      etime：我是否可以把万基伟业的成功前期归因于涉足这个行业早，后期则是依靠前期积累了雄厚的资金，那么对于万基伟业目前的年营业额您能透露么，这几年你有分析过自己利润的增长率么，很多公司都不愿意透露自己的年营业额，但是国外的公司对这一点并不是非常在意，而且我个人认为，透露自己的年营业额并不会像大多数分销商想象的那样暴露了自己的商业机密，相反我们客户喜欢打广告都说，自己有“大量现货，库存真实”，但作为采购商来说分销商公司的实力和信誉，才是他们最看重的，有雄厚的资金实力，对外透露自己的年销售额、增长率，恰恰可以客观地说明公司的实力，从而给采购商带来信心。
 
       杨总：你提的这个问题很好，我最近也注意过一些这样的问题，其实这也是一个产业发展的过程，用实际数据说话，增加采购商信息，我以后也会考虑这方面的问题。说实话，你现在问我万基伟业一年销售额多少我都不能马上回答你，而且我们之前也没有仔细地统计过自己每年的利润增长点，但是随着公司一步步地扩大发展，我相信这些数据对于我们来说都是非常有价值地。我们也会尝试公布公司的各项数据，而且我现在愿意告诉你至少近三年，我们每年的销售额都是快速增长。相对于去年全行业的复苏让处于电子元器件供应链中的每一家公司都备感振奋和激动。2005年的电子业再次回落到低速前进的轨道，行业脚步的放慢给业内人士带来了更多理性思考的空间，我们也在此祝福万基伟业在充满压力与机会的今天有更加辉煌的未来。