背景资料
北京恒昌亚怡科技有限公司----原北京金科怡电子技术有限公司，香港恒昌实业有限公司国内代理分销商，主要代理全球最大可编程逻辑器件（PLD）生产厂家ALTERA产品，从业经验近10年，以货品真实，重视新产品，在业内享有良好口碑，近几年更热衷于举办技术研讨座谈会。
2005年春节来临前夕，本刊编辑走访了北京恒昌亚怡科技有限公司，初识总经理陈怡奏先生，第一感觉便是一个富有活力的年青人，由于采访双方年纪都不大，陈总又是一个颇善言词的人，因此访问很快进入正轨。
放弃多品牌经营模式 选择单一品牌代理
前身是北京金科怡电子技术有限公司的恒昌亚怡从业已近10年，最初同其它国内中小分销商一样代理多个品牌，经营种类繁多，3年前开始看好可编程逻辑器件的市场趋势，同时涉足该领域，代理全球领先可编程逻辑期间供应商ALTERA产品。
放弃多个品牌同时经营，而选择单一品牌代理，陈总至今对恒昌亚怡迈出的关键一步非常满意：“我们3年前所选择的路线，目前看来是非常正确的，可编程逻辑的应用范围非常广泛，这也直接导致了近几年恒昌亚怡的良好发展势头，我作为公司的决策人，认为我们走的道路是非常正确的，今后，我们也会保持这样的发展方向，当然代理单一品牌到了一定的程度时，也会产生瓶颈，开拓新的市场也是必要的，我们下一个目标是代理LINEAR品牌，但在今后的发展中，即便是拓展业务，我们代理的品牌也绝对不会超过三家，因为没有强大的实力和资本，很难有足够的精力和资金做好运营，所投入的资本与所得到的回报也不会成正比。”
业内用“市场驱动型”和“技术驱动型”将分销商分为两类。分销商的经营风格不同，选择品牌时的决策也不同。市场驱动的分销商产品线广，并且以不需要太多技术支持的大众化器件为主，但技术驱动的分销商在选择品牌时主要考虑专注于某个领域，与现有的客户和产品相配，能够提供解决方案。恒昌亚怡便是3年前从市场驱动型分销商转变成为了技术驱动型分销商。
办公室
市场驱动的分销商投资回报快，但利润薄(一般都在2%至8%之间)，靠量大赢得销售额，然而库存风险也大。他们通常以市场信息为导向，根据市场信息做预测并备货，并不针对某一个客户，一旦预测错误，就会积压大量的库存。并且，随着用户和供应商对分销商技术支持的要求越来越高，如何迅速提高技术支持能力是他们面临的重要问题。而技术驱动分销商的困难在于投资回报期较长，提供技术支持前期需要培养人才，花费资金，在给客户解决售后问题时，也可能花费大量时间，同时提供的技术支持服务没有任何回报。但他们一般与客户有着长期的合作关系，业务较稳定，根据客户的订单和预测来做备货，库存风险小。
选择ALTERA品牌 看好可编程逻辑器件市场
在由市场驱动型分销商转变成技术驱动型分销商的过程中，恒昌亚怡选择了ALTERA这个可编程逻辑器件供应商，也并不是盲目的。
陈总介绍说：“可编程逻辑现在是半导体行业中增长最快的领域之一，在过去几年时间里，PLD的销售增长速度超过了整个半导体行业的平均销售增长速度。而且，高性能FPGA现在已开始从采用最先进的标准单元技术制造的固定逻辑器件那儿赢得市场份额。”
可编程逻辑器件发展速度快，这主要有以下原因：可编程逻辑器件不断提高的单片器件逻辑门数量集成了众多功能，不然的话这些功能只能采用大量分立逻辑和存储器芯片才能实现，这可以改善最终系统的体积、功耗、性能、可靠性和成本。同样重要的是，在许多情况下只需要数十秒或分钟的时间，你就可以在工作站或系统组装线上配置和重新配置这些器件。这一能力提供了强大的灵活性，支持迅速对最后一分钟设计修改，以及在设计定型前对各种想法进行原型实验，同时还可满足在消费者需求和竞争压力下不断缩短的上市时间最终期限要求。
陈总最后还强调：“可编程逻辑的价值在于其缩短电子产品制造商开发周期以及帮助他们更快地将产品推向市场的能力。随着PLD供应商继续致力于在可编程逻辑器件中集成更多的功能、降低其成本并提高能够节约时间的IP核心的可用性，可编程逻辑一定会在数字设计人员中进一步普及开来。”
提供深层技术支持 与客户建立良好关系
不同经营型的分销商在经营方针和对用户提供的服务上相差甚远。从代理产品线来说，受市场驱动的分销商产品线广而多；这也是恒昌亚怡从前的营销方式，而技术驱动的分销商是少而专。从库存来看，市场驱动的分销商总是备有大量的货品，就像超级市场，以提供及时供货为特点；而技术驱动的分销商只是有目的地备有少量库存。
库房
从技术支持来看，市场驱动的分销商主要是向客户提供产品资料和推荐合适的产品，缺少深层次的支持；而技术驱动的分销商有很强的技术力量，有专业的设计队伍，一般会提供更深层次的技术服务，包括根据中国的市场特点和客户需求提供参考设计甚至全套解决方案。但陈总同时也强调：“由于分销商之间的无序竞争，将利润压到很低，从而影响了这些以技术服务为导向公司的长远发展。当然供应商有时也会直接提供参考设计，而我们的工作则是针对现有市场和客户的具体要求来提供本地化的参考设计方案。”
在公司转型的这3年中，恒昌亚怡不但积极参与业内研讨会，提高自身技术支持的优势，同时也用心与客户建立良好关系，如清华计算机中心、理工大、哈工大的学生及专业设计师都与恒昌亚怡有着良好的合作和业务往来。
陈总最后还明确“恒昌亚怡就是通过技术支持的优势，促进销售，如果没有技术推广，公司寿命会大大降低，竞争力会大大降低。”
大力推广新产品 提高企业竞争力
着重推广新产品是恒昌亚怡在经营中的又一特色，陈总在介绍这一问题时，讲到：“2004年，恒昌亚怡一个客户订下某一型号器件订单，但与此同时，公司发现有一同等功能，性能更好的新产品可以替代他们所选择的产品，告知客户后客户非常满意，这样以来不仅仅给客户节省了资金，提高了产品性能，同样也使恒昌亚怡与该客户建立良好的合作关系，而这一切都要建立在技术型分销商的基础上，市场型的分销商一般是无法做到这一点的。通过建议客户更换器件，让客户用到更廉价的，更便宜、性能更好的产品，这是我们的宗旨。我也相信，技术型分销商会比单纯的贸易商走得更远，同样的产品、同样的价格，客户会选择售后服务好的，可以给他们推荐新产品的。”
当然，虽然恒昌亚怡在中小分销商中依靠自身的技术特点已经取得了很好的成绩，但他们在提高自身技术能力的道路上与跨国代理分销商间的距离仍旧非常远，如何更快速、有效的提高自身团队的技术含量，仍旧是公司在今后发展道路上的问题。我们在此也祝福他们走得更远。 |