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瑞凡微做客IC交易网:确立“技术型分销”优势,赢在国产替代化浪潮
2022-05-09 标签: ICNET  半导体  访谈 来源:ICNET


引言:持续两年多的新冠疫情对全球半导体市场构成严峻挑战,国际大厂交期拉长、价格飞涨,进一步推动国产替代浪潮兴起,同时也给元器件分销领域带来新的机遇。本次访谈,IC交易网邀请到深圳瑞凡微电子科技有限公司(下称“瑞凡微”)副总裁江涛先生,来谈一谈瑞凡微如何凭借“技术型分销”的优势,在国产替代化浪潮中激流勇进。


瑞凡微创始于2003年,是IC交易网ICCP会员,在MCU领域主营:新唐、华大、东软、国民技术等国产品牌,以及国际欧美领先的一线品牌,同时围绕MCU相关配套还代理了多个国内的模拟、通讯及电源芯片品牌,如:3Peak,泰凌微,芯讯通等。“缺芯潮”开始以来,瑞凡微凭借素质过硬的团队,为行业内的大批客户解决了供货及国产物料替代方面的难题。



瑞凡微公司风采



下面正式进入访谈


IC交易网:瑞凡微成立至今的成长轨迹是怎样的?


江总:瑞凡微成立至今已有近20年,早期经营现货批发,公司2009年离开华强北,迁往车公庙,随后建立起代理销售团队,通过经营欧美品牌的MCU,积累了一定的服务经验和客户基础。


早在10年前,瑞凡微便意识到芯片国产化将是一大趋势,于是从那时起我们就逐步布局以国产MCU为主轴,外围模拟器件、功率器件、存储器、通讯模块及连接器为补充的产品代理阵列。目前,瑞凡微已经拥有30余家国产芯片品牌的代理授权,获得了8000余家注册客户以及3000家活跃交易客户的信任,并确立了以主营国产代理+现货分销+供应链解决的综合性竞争力。



IC交易网:新冠疫情持续已有三年,MCU市场历经原厂供货趋紧、下游需求暴增、物流供应不畅等挑战。瑞凡微是如何应对这些的?


江总:近三年来的市场颇为复杂,在“缺芯潮”的初期,很多急需物料的客户找到瑞凡微,也因此快速扩大了客户群体,但当时原厂供应持续性短缺,外加物流不畅等因素,我们不得不面对“僧多粥少”的挑战,头部客户与市场内的中小客户无法兼顾。


基于这种特殊情况,瑞凡微紧急成立了“分货特别协调小组”,一方面,对行业头部客户和长期合作高的忠诚度客户提供保供服务,最大程度的避免客户的损失。另一方面,与多家MCU原厂保持积极沟通,了解不同品种MCU的产能情况,提前告知客户货品的风险,并就客户所需的型号提供相关的替代方案。同时,我们也加大了现场技术支持(FAE)服务的力度,以保证客户的快速测试和替代方案的顺利。因此,也赢得很多新客户对瑞凡微的信赖。



IC交易网:目前瑞凡微国产MCU的营销占比,是否比疫情之前有着较大幅度的提升?


江总:对于早些年来讲,市场国产化占有率还很少,甚至有国产化率20%就是“天花板”的说法。但我们认为,即便是20%的国产化率也是千亿级的大市场,对瑞凡微来说也是不小的机会,所以当时就我们提前布局,算是抢占了先机。这几年由于国际政治局势和疫情等重要因素,使得国产MCU的市场不断上升,瑞凡微的国产MCU的销售额已经占到公司MCU总销售的45%以上。


目前,我国半导体年度产值已经达到1万亿人民币,相较全行业5000亿美金的总规模,国产化率已经突破3成。相信随着国家的持续投入,大量芯片精英人才的聚集,芯片国产化占有率会越来越高,未来天空中一定会有那一抹“中国红”。



IC交易网:请谈一谈国内一线MCU品牌的产品,在多大程度上能够替代国际欧美领先的一线MCU品牌?这些国内品牌相对国际一线品牌是否形成了一些局部优势?


江总:很多国际欧美领先的一线MCU品牌的产品线覆盖面非常广,市场应用领域也十分广泛,客户接受度也高,而我们所代理的多条国产MCU产品线,均可在各自的应用上对标国际品牌,并且当交付时间、外围应用、还有MCU内部资源刚好符合客户要求时,会存在一些优势。



IC交易网:在您看来,瑞凡微凭借什么优势吸引到MCU领域的更多客户?


江总:不同MCU的产品特点决定了不同的应用种类的客户消费群。用瑞凡微主营的一些国产品牌举例来讲:新唐(Novton)的MCU适合消费类、照明、工控和汽车电子等领域;华大(HDSC)的MCU适合低功耗应用;东软(Eastsoft)的MCU适合小家电和空调的控制板等等。多年来瑞凡微一直深耕MCU领域,也积累了海量的应用和客户,并依托这些客户积聚了一批专业的MCU技能人才。通过客户和人才方面的积累,我们反向开发了多条上游MCU资源,从而强化对下游客户的支持。


同时,我们的MCU软件工程师能够帮助客户降低产品开发难度、缩短产品开发周期,而且,我们的PM和市场人员都是技术出身,能够给予客户最优的方案。



IC交易网:瑞凡微主打“技术型分销”的经营特色,能够提供哪些增值服务,来帮助终端类客户化解供应风险,并降低全产业链成本?


江总:目前欧美系元器件缺货,导致下游制造终端无法配齐物料生产。我们凭借在现货库存和全球资源搜索的能力,在能够完全把控品质的前提下,在短期内解决客户对物料的需求。同时,我们通过大数据预测缺货物料的走势,以此向客户推荐国产化替代方案,包含产品参考设计和软件应用库支持,进而降低客户的物料成本。


在客户进行替代化测试期间,我们会对其所缺的物料主动加多备料,减少客户采购现货物料的额外支出,从真正意义上帮助客户降低供应链风险。



IC交易网:原厂对渠道的管控日益严格,授权分销商的话语权显著减弱,您是怎么看待这一问题的?


江总:瑞凡微并非的传统意义上的分销商,我们坚持做技术分销和供应链服务,坚持深耕在擅长行业的专业投入,并将服务下沉至每一位客户,真正的参与到客户的设计开发环节中。我们在各地拥有116名一线员工,能更快、更专业地服务就近的客户,延伸原厂产品的价值。


在瑞凡微擅长的PC和储能行业,我们在提供参考设计和评估板的同时,提前考虑到可能面临的风险,进而避免客户可能的损失,并加快原厂产品的推广速度。



IC交易网:互联网和大数据技术的兴起,给元器件分销领域带来哪些变化?瑞凡微都做出了哪些调整?


江总:我在20年前来深圳时,看到很多采购在华强北柜台一个个询问有没有某颗料,信息极其不透明,效率也不高。现在互联网的崛起,给客户的采购人员提供了更加便利的信息渠道,效率提升也了很多,但这也仅是在买卖信息上的查询便利。


市场上缺货物料的品牌和种类,每个月都是不同的,每个行业的客户所缺的物料也是不同的。我们会结合大数据分析出当前最缺的物料种类,并结合原厂给出的交期来判断缺货程度。同时,我们将不同行业的缺货大数据报告,发送给我们的终端客户,再由客户结合自身情况,判断是继续购买现货,还是加速进行国产替代。


我在拜访客户的时候,客户都很看重我带来的数据,经常有人询问是否可以分享出去,这表明我们的数据对于客户来说是不可或缺的参考。



IC交易网:瑞凡微的员工团队非常壮大,在企业的人员管理上,您有没有一些经验之谈可以跟我们分享一下?


江总:瑞凡微成立快20年,我们培养了一批优秀的核心骨干,在企业原有的经营模式上起到了“定海神针”的作用。有了这批“定海神针”,我们才能发展更多元的业务模式,让客户群越来越广。随着公司发展,我们也需要更多元化的管理团队,比如Local代理的高管,有Global代理的管理经验人才、上市公司经历的财务管理人才等。


事实证明,瑞凡微现在的多元化发展主要得益于两方面:一方面,瑞凡微创始团队很早就着眼人才的培养,建设开放、多元、富有包容性的内部氛围,吸引更多的人才来到瑞凡微,另一方面,瑞凡微的企业文化让员工有很好的归属感,不仅重视每一位员工的利益,更充分激发每一位员工的创造性和积极性。



IC交易网:最后请谈一谈瑞凡微接下来的经营目标,以及对行业未来近期的一些预判。


江总:得益于全体瑞凡人的努力以及行业的红利,瑞凡微去年销售额达到10多亿元。我们也看到未来国家对芯片行业的持续大力支持,市场总量一定会保持增长。今年及未来3年,我们制订了非常明确的经营目标和战略目标。


目前,我们在行业总量中的占比还很小,热点行业还是会轮动,我们会集中兵力投入,抓住MCU主轴,抓住行业热点,做好客户服务。我们将持续为客户解决欧美物料短缺供应,为筑梦芯片强国添砖加瓦,为成为“单片机技术分销领跑者”和“本土IC分销的领军企业”持续奋斗!我相信瑞凡人定能“智造非凡”!


本次访谈以视频会议方式进行,由IC交易网北京总部的同事们远程连线位于深圳瑞凡微的江涛先生





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