• 标题
  • 全文

首页 > 深圳明嘉瑞做客IC交易网:以出色的综合化竞争力,迎接“后缺芯”时代新机遇

深圳明嘉瑞做客IC交易网:以出色的综合化竞争力,迎接“后缺芯”时代新机遇
2022-09-09 标签: ICNET  半导体  业界 来源:ICNET


导言:一轮史无前例的缺芯潮,无疑考验着广大分销商的综合实力。一方面,物料供给下降,考验分销商对客户的保供能力;另一方面,国产替代化兴起,又考验着分销商的综合化服务能力。总而言之,分销商要想在“新常态”中顺利发展,就要超脱原本的“蓄水池”角色,从全方位提升竞争力。本次访谈,IC交易网请到深圳明嘉瑞科技有限公司的总经理彭佳颖先生,来分享历经缺芯潮重重考验后的真实心得。



IC交易网:近两年来,电子行业发生供应链危机,您作为亲历者,能否与我们讲述一些相关情况与感受?


彭总:2020年2月份疫情开始后,第一波需求指向口罩机、呼吸机等医疗设备物料,后来海外疫情蔓延开之后,同样产生了庞大的医疗类芯片需求,但同期的消费市场则是非常平淡。由于疫情爆发后,从上游端到下游端对于市场整体预期并不乐观,同年6-7月份很多代理商开始抛货,但9月份市场忽然“峰回路转”,ST品牌开始缺货,不少物料涨价两三倍,我们当时也没有预料到,后来还有的物料涨幅高达百倍。


到了2021年2月,TI品牌也开始缺货,上游代理开始陆续涨价,且同样有不少物料从两三倍涨到了几十甚至上百倍。再到2021年6-7月,几乎全部品牌都开始疯狂涨价。直到今年3月份之后,国内的需求开始放缓,但新增产能让市场的供应量比2019年之前还要多,从而出现过剩。目前来看行情已经进入下半场,最终还是要恢复常态,甚至是比以往的常态竞争更加激烈的一种“新常态”。




IC交易网:您如何看待国产芯片的发展?在国产芯片方面,您公司都有哪些布局?


彭总:近些年,国内业界充分认识到“卡脖子”问题的紧迫性,国家政策扶持催生了很多新的原厂。在缺芯潮中,国内原厂普遍都能获得一些订单,但接下来如何保证物料供应、如何跟客户议价确保利润,才是真正的考验。


最近一两年,我们也跟几家国产品牌建立代理关系,但给我的感觉是,很多国内原厂都是“匆匆上马”,举个例子,原来年营业额只有1个亿的原厂,在缺芯潮中甚至能接到10亿的订单,但如何保证供应就是个难题,而且不少国内原厂还没来得及建立完善的经销体系,哪些客户要做直供,哪些客户要交给代理渠道,不同客户的价格体系如何确立,也都还没有很清晰的概念。


总而言之,国内芯片原厂如雨后春笋般涌现,但缺乏完善的市场运作机制。只有踏踏实实做产品,并与分销体系共同做大市场的原厂,才能得以生存和发展。如果这些方面做得不到位的厂家,可能短期内都难以经受住市场的考验。




IC交易网:也就是说,国内的芯片原厂还是需要有专业的分销渠道,才能理顺供应链?目前分销这一角色是否在行业中已经起到了更为重要的作用?


彭总:是的,由专业的分销渠道帮助国内新兴原厂打开局面必不可少,但是目前国内原厂普遍没有认识到专业分销渠道的重要性,认为销售方面的工作全都要亲手抓亲自打理才好。他们还没有意识到,在经营国外品牌物料的长期过程中,国内的分销网络已经高度发展,现在接入国产物料,也完全没有障碍。


实际上,我们分销商是帮助产业链上下游降本增效的,但不论是终端客户还是上游原厂,往往都倾向于排除中间环节,可能让他们认识到分销渠道的优势,还是要花更多的时间。今后芯片价格回归常态,或许国内的原厂才会意识到,要想节省产品推广的成本,还是要经过分销渠道更好一些。



IC交易网:缺芯正盛时,公司采取了哪些措施,保障客户的权益?


彭总:我个人更偏向于保守稳重的经营风格,再加上现货经销商的模式,从这两点出发,我认为最重要的莫过于备足物料,保证对客户的供应。缺芯潮早期,我们认为当时的需求情况不可能让行情持续,因此没有过多的备货,但后来市场往意料之外的方向发展,即使物料涨到很高的价格,我们也必须拿货,以保障对客户的供应。


经历过缺芯大潮,我认为也要拓宽布局,多做一些产品,正所谓“东边不亮西边亮”,在做国际品牌的同时多加入一些国产品牌,也能防止客户供应链断档。在推广国产芯片的过程中,我们也是帮助不少原厂和客户测试了产品,积累下来的数据和经验都有利于我们帮助客户推进国产替代,但由于国内原厂普遍都是无晶圆模式,物料供应受制于晶圆代工和封测产能的不足,不少产品测试通过,但却没办法向客户稳定供应。  




IC交易网:您公司能够帮助客户推进物料替代,肯定是具备很强的综合化服务能力。在您看来,分销商的服务水平需具备怎样的水准,方可称之为“综合化服务”?


彭总:现在的分销商肯定是不能满足于传统的“蓄水池”角色,要做也要做更专业的“蓄水池”。我公司拥有FAE工程师团队,随时都能为客户解决基本的技术问题。这些基本问题占到全部的80%-90%,也就是客户遇到的一般问题我们都有能力解决。如果客户发生售后问题,我们会指定工程师对接跟进,以保证客户的问题能够得到快速、高质量的解决。


一旦客户确认选型,下一步就是备货。我们也主动向客户提供行情数据,辅助客户决策备货的时间点和数量。开始备货之后,客户可以选择将货品放到我们的自有仓库之中,等要用到的时候再提走。此外,我们还有自己的检测实验室,能够帮助客户规避假芯片的困扰。


各种芯片分销领域的综合化服务,其实在行业里都有先行者,我们也是从学习和跟随开始,逐步完善自己的服务。长期的成果也说明,我们的这些服务确实能够帮助到客户,并与客户建立更紧密的联系。


【IC交易网原创访谈类文章,未经许可不得转载】





关于IC交易网


IC交易网隶属于北京创新在线网络技术有限公司,成立于1999年,是国内首批电子元器件交易平台。始终秉持以“互联网+服务”为核心,积极推动电子产业上下游客户供应信息和需求产品的在线服务,形成了一整套完善的会员诚信体系,严苛的准入制度和信用评级,最大程度降低采购的风险,并通过多层次的认证审核机制,彰显业内极具影响力的企业,构建起可信赖元器件供应生态链。


历经二十余年的发展,IC交易网现拥有全球110万余家用户,日查询量300万次,有效库存1.05亿,有效产品型号1200万,每年元器件交易辐射数千亿人民币。未来,IC交易网将持续推进平台智能化建设,增强协同创新发展,高效推动电子行业上下游产业发展,全面提升电子产业链效率。

IC交易网订阅号

ETIME元器件