创新学苑，创芯无止境，用芯来对话！第一期“芯对话”企业访谈栏目，我们有幸邀请到了阿可卑斯（深圳）科技有限公司的副总经理罗任辛先生与采购总监董毅先生，与我们分享阿可卑斯在芯片外贸领域独树一帜的“人才经”。

自2012年成立以来，阿可卑斯一直致力于开拓元器件外贸领域的机遇，分公司遍及成都、重庆、长沙、香港等多地，拥有100人以上的团队，现主营ADI、TI、Xilinx、Altera等国际品牌物料。

对于人才任用上的大格局，是阿可卑斯获得成功的关键因素。本次访谈，罗总为我们分享了阿可卑斯人才战略的诸多方面，进而引申到员工、客户及公司三方共赢的格局，很值得我们思考与借鉴。

阿可卑斯公司副总经理罗任辛先生与创新创新学苑主持人展开对话

从初创到壮大，既是千里马也是伯乐

至于公司为什么取了阿可卑斯这个像是音译的名字，罗总介绍到，是因为公司从创立之初就定位于外贸领域，所以需要这样一个带有“国际化”感觉的名字。阿可卑斯（ARCBase）这个名字在创始人张晶先生看来深具节奏感，读起来铿锵有力，寓意着生机与活力，也彰显这位新生代的“芯片人”一定要在行业中有所作为。

自2012年成立以来，阿可卑斯创始人张晶先生百折不挠，带领阿可卑斯从刚成立时的几个人发展到上百人规模。在公司同事眼中，张晶先生深具“目标清晰，坚定不移，勇于担当，善于作为”的品格，完全称得上年轻有为。

公司规模的扩大及团队的扩充，离不开对机遇的把握，但要执行战略，终究要落实到“人”这一最根基的层面。张晶先生敢于用人、敢于放手、赏罚分明，具有大格局。公司同事一致认为，张先生既是创业开拓的“千里马”，也是识人用人的“伯乐”。而阿可卑斯多年也正是奉行以人才为本、搭建客户、人才、公司三赢格局的理念与战略。

独特的芯片外贸“人才经”

一家公司自成立起，不论是攻坚克难的初创期，还是稳步扩张的成熟期，战略的执行都要靠人才去实现。“可以么说，好的系统要人去研发，好的设备也终归是要人去操作，所以一家公司的竞争力，必定也是体现在人的因素上。”罗总在阿可卑斯的日常管理中，每时每刻都在接触具体的“人”，所以对人才战略有一番独到的理解。吸引人、培育人，与人才共赢，正是阿可卑斯自成立以来所执行的理念。

衡量人才，不应只从共性标准出发

对于芯片销售行业的人才定义，从事这份事业的人都能给出自己的见解。包括沟通能力、应变能力、情绪管理能力、主观能动的精神，以及较高水平的“情商”和“财商”，这些都是大家所认同的，一个芯片销售人才所必备的品质。

但在罗总看来，芯片销售终究是为客户服务，客户对一名销售人才是否称职、是否合拍，有着最高的评价权重。除了那些共性的品质之外，一些感性与文化方面的因素也会受到客户重视，因此很难用一个统一的标准去衡量谁比谁更优秀。特别是在芯片外贸领域，往往接触到的客户更具多元化倾向，那么公司对于人才的评价标准就更不能固化。

企业要主动“往后靠”，为人才提供施展舞台

既然人才的评价标准不是固定的，那么对其发展也不应该预先设限。公司要做的，就是给予人才充分的空间，不要让他产生顾虑，或是觉得没有用武之地，更要避免一些条条框框的限制让人才感到被束缚住。总的来说，公司是要“往后靠”，让位于一线的销售人才，让他们有更多的空间去发挥自己。

那么公司具体要做什么？大原则来讲，就是用充足的“后勤保障”给予一线销售全方位支持。罗总指出，“公司的内部运营就要像一条八车道的高速公路，要留足空余，快速响应销售人员的诉求，在出现一些偶然失误的时候，要马上进行弥补，避免损失延伸到客户端”。充分且必不可少的“后勤支持”，方可让销售人才全面释放自身潜能。“员工为公司工作，也是为自己工作，为客户工作，所以我们公司会在这个角色中主动向后站，让员工能发挥出更多的主动性。“

阿可卑斯公司副总经理罗任辛先生

罗总还强调，客户对阿可卑斯的印象，一定是来自与他接触的销售经理。公司其他部门的支持固然必不可少，但客户一般不能感知到。阿可卑斯公司副总经理罗任辛先生

良性循环激发主观能动性，实现三方共赢

元器件这一赛道，是真正的“一份付出，一分收获”，甚至相比大部分行业，同等的努力在这里能够开出更美的花、结出更大果实。优秀的人才在阿可卑斯这个出色的平台尽情发挥，这一“化学反应”般的过程所产出的，就是真正的价值。销售人才在业务开展之中不断收获正反馈，能持续激发其主观能动性，实现人才发展与公司业绩的双向良性循环。

这一切对罗总来说自然也是感同身受：“每当公司年终总结的时候，我总能在业绩优秀的销售经理身上感受到强烈的正能量，经过一整年的历练，变得更有效率、更有精神、更从容、更愿意分享，这便是在实战中获得的成就，同时也是公司和员工、客户和员工共同创造的价值。”

这一整套行之有效的“人才经”，不断促进阿可卑斯的发展壮大。至今，阿可卑斯已在成都、重庆、长沙、香港等多地设立分公司。更大的规模、更广阔的辐射空间，就意味着能给人才提供更大的舞台，从公司到人才的良性循环已经搭建起来。目前阿可卑斯销售团队规模达到100人以上，且还在广泛“招贤纳士”。

身处行业调整期，更要有国际视野

当前，元器件行业正运行在产业调整周期内，分销商、贸易商的业绩发展普遍迎来挑战，阿可卑斯也在不断调整步伐。在罗总看来，行情波动是正常的，并且波动正是机会所在。前两年“缺芯”时期，有不少企业都被供应商给到不合理的价格，而今芯片行情趋于回归常态，就要马不停蹄地对供应商重新筛选。对于阿可卑斯来说，这正是将以往的沉淀化为更大果实的机会。

因此罗总也一直在向团队传达，挑战之中都蕴含着机会，作为芯片外贸领域的从业者，要深具国际性思维，要从海外客户的角度出发去思考问题。这个时候，能够提供给客户的应该不仅是更低的价格，而是要传达出一种理念：我们应该建立起一种更新的合作关系。

时至今日，芯片已成为各个行业领域的刚需，因此罗总确信芯片行业不会一直处在调整周期之中，来自外贸、国产替代等领域的机会正在不断涌现。在罗总看来，只要一个人有想法、想赚钱、同时拥有做芯片销售必备的素质，现在进入这个行业没必要有太多顾虑，而阿可卑斯也会一如既往，为广大芯片销售人才提供舞台。

与IC交易网结缘，促进相互共赢

对人才来说，自身的探索与优良的平台对成功都很关键，对于企业，这一点同样适用。长期以来，已有为数众多的客户企业与IC交易网共同成长，阿可卑斯也深感一个好的做生意的平台，对业绩开拓的重要性。

阿可卑斯采购总监董先生表示：在日常的采购工作中，公司得以通过IC交易网上的可靠认证卖家，高效完成元器件的备货工作。作为供应商，阿可卑斯在起步时期，通过广告投放、认证体系等服务，逐步打出知名度，获取越来越多的客户群体。至今，阿可卑斯已成为IC交易网SSCP会员，这无疑是公司多年发展成果的标志性见证，同时也印证了IC交易网与客户结下的不解之缘。

阿可卑斯采购总监董先生

当下正值元器件供应链修复期，行情瞬息多变，IC交易网特此推出实时云端行情查询工具“创芯指数”，帮助广大客户朋友把握各类元器件的热度与价格等关键信息。对于这一工具，阿可卑斯从业十年以上的资深员工表示，创芯指数为公司一线采购人员经常应用，对采购工作的效率提升，有着显著的作用。今后，IC交易网将持续面向客户推出实用的产品与服务，与客户共同成长，相互成就。

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