导言：在IC市场各个细分领域中，存储器是一类具有典型周期性的品类，深受市场供需变化的影响。在周期性波动剧烈的存储器市场能够长期而稳健地经营，既要有洞悉产业背后的逻辑，同时也要有大胆的市场预判力。本次访谈，IC交易网邀请到了深圳市纳安科技有限公司总经理陈克奇先生，来谈一谈近20年来做存储器经销的心得，以及对未来市场的看法。

深圳纳安科技有限公司成立于2005年，现专营美光（Micron）品牌全线DRAM及闪存，2019年起成为IC交易网ICCP会员，是我们会员中最有实力的美光经销商之一。

IC交易网：请问您当时是为何主做存储器产品的？请与我们简单分享一下您的创业历程。

陈总：我的创业经历概括地说，就是跟随存储器产业的发展，逐步拓宽所经营的产品线，从小品类发展到全品类。我最初创业是在2005年，起初是经营ST的EEPROM，后来又做高端一些的SPI NOR Flash。2008年，ST与英特尔的闪存业务重组为Numonyx（恒亿），我们又开始涉足NAND Flash。大约从2010年开始，我们又开始做DRAM，至此发展到存储器全品类经营。

最初从EEPROM等利基型产品切换到NAND Flash与DRAM这样的标准型产品，我们遇到了很大挑战。最主要的就是标准型产品价格波动剧烈，具有很强的周期特性，这给我们日常的报价、订货等工作带来很大挑战，也让我们为此交了不少的“学费”。但在经历几轮周期后，我们得以摸清存储市场的门道，并实现利润稳定增长，至今仍然保持良好的发展势头。

IC交易网：普遍来讲，存储器产品具有同质性，各厂产品间的可替代性较强，这可能会给您维持客户的工作带来难度，可否谈一下公司都有哪些优势，来维持住客户群体？

陈总：存储器厂商普遍围绕几种主流容量和规格展开竞争，产品间确实有较强的可替代性，但客户具体选择哪一品牌的存储器，还是要从各自的方案出发，比如说采用了某款主控芯片，就要搭配相应的存储器，而我们有很多客户，特别是欧美客户还是更加青睐美光。

优势方面，我们作为存储行业的“老兵”，深刻理解这一市场周期变动的特性，能够在市场周期的不同阶段，为客户提供完善的库存管理方案，帮助客户未雨绸缪。从公司自身出发，我们秉承诚信经营的理念，注重与客户、合作伙伴乃至公司内部员工达成共赢，获得了非常好的业内口碑，并赢得众多业内外的嘉奖。得益于市场增长和自身经营，我们的业绩也是处于逐年上升的状态。

IC交易网：疫情造成近两年电子供应链出现“断点”，存储器的情况是什么样的？公司是如何应对这些挑战的？

陈总：存储器市场的绝大部分供应都来自三大IDM原厂，且在生产方面高度垂直整合，再加上存储器的规格不像逻辑IC那样繁杂，因此供应形势会好一些。但今年汽车电子需求爆发，还是造成了美光部分物料的紧缺，同时国内部分地区的疫情管控导致美光封测厂受到影响，也加剧了供应短缺的状况。我们公司长期奉行重现货、重库存的经营模式，在缺货行情之下，我们能够凭借强大的备货库存，让客户免遭供应中断的困扰。

IC交易网：在供应链危机的特殊背景下，您如何平衡新客户的拓展与老客户的维持？在新客户的拓展方面是否存在挑战？

陈总：首先，老客户作为我们经营的基础，必须要维系好。新客户方面，我们公司会根据行业与政策的方向去做规划。当前汽车电子、新能源等产业势头很猛，我们之前也是跟这些领域内的客户交流过，也提供过送样。后续我们将会针对这些客户的需求，做好备货工作。

在新客户的拓展方面，难免会遇到困难。比如，新客户对我们不太熟悉，会在信任度上有些纠结，但实际上，我们作为美光的经销商，在海内外客户群体中都有着很高的知名度。我们从市场中一路走来，供货能力以及信誉度，都已经在产业链内得到广泛认可。

IC交易网：在您看来，美光的产品相比其他厂商有哪些特殊的优势？

陈总：美光是存储业三大巨头之一，与另两个对手相比，其优势之一是产品线更为全面。两大韩厂更偏重于消费类和通用类领域，而美光除了具备上述两类，还保有庞大的利基型产品线，这一部分的市场需求同样可观。除此以外，在医疗、电力、通信等基础设施领域，美光的产品普遍有着更长的生命周期，这一点也会是很多相关客户所看重的。

IC交易网：当前消费电子走弱已成定局，在您看来，存储器市场会有哪些变化？产品线布局方面，您有何新的打算？

陈总：存储器行业历来有着鲜明的周期特性，两三年间就能完成一轮牛熊转换，但这一周期性只是体现在单价及产值方面，从产量上看，存储器的出货量一直是逐年增长。诸如手机存储容量的增加、服务器的扩容，以及物联网、电动车等新领域的扩大应用，都带动存储器出货量逐年增长。

我们能够体会到产业逻辑始终是一致的，因此也就没有必要去做出特殊的改变。各行各业的电子化程度都在加深，对存储器的需求越来越大，我们不管是对市场，还是对公司自身的发展，都是一贯地持有乐观态度。

IC交易网：近年来国产存储器大发展，长存、兆易、长鑫等公司的成绩有目共睹。您这边是否考虑切入国产存储器的代理与经销？

陈总：我们目前确实在谈一个国产品牌的代理。至于做国产的原因，首先来自政策方面。随着国际地缘形势的复杂化，国内对半导体自给自足的呼声日益高涨，而存储器是其中很重要的部分。我们了解到，现在很多国内项目都有导入国产芯片的硬性指标，这也就促使我们去开拓国内品牌的代理。当然，存储器的规格种类相比逻辑IC要简单得多，我们入手的效率也会很高。

我们作为经销商，期待着与国内存储原厂共同成长。在产品推广的过程中，经销渠道在仓储物流、技术支持乃至账期等方面都起到必不可少的作用。原厂与经销商“各司其职”，各自发挥优势，必能让国内存储器产品取得更大的市场占比。

IC交易网：在您看来，近年来的互联网大潮，对您拓展新客户有何助益？

陈总：互联网大潮之下，我们能够跨区域了解更全面的市场需求，并结识更多潜在客户。但要扎扎实实地发展客户，还是少不了线下的交流和接触。总的来说，线上渠道还是更加侧重于信息的互通，具体到生意的落实还是要离不开线下接洽。

IC交易网：最后请谈一下，对未来两年市场前景的看法？

陈总：存储器在今后两年的市场供应量仍会扩大，并且会延续当前供过于求的状态，而最近的一轮“牛市”周期已经在去年年底终结，这是我们以“老兵”的身份和经验对未来的判断。

周期性波动使得存储市场总会沿着“短缺—扩产—过剩—去库存—再短缺”的路径循环，但随着各行业对存储器用量的日益增大，我们还是对市场发展走势有着很大的信心。

本次访谈以线上方式，由IC交易网北京总部的同事，远程连线位于深圳的陈克奇先生。

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