历经前期缜密筹备，9月23日下午，《创新学苑元器件采购销售培训系列讲座》在深圳中电迪富大厦与众多电子元器件销售工程师首发见面。本次讲师邀请到美隆电子销售支持与客服经理段苏桐女士、大盛唐电子有限公司CEO韩军龙先生，分别为线上、线下听众带来《电子元器件销售技能暨售前与售后关键岗位培训》和《客户拓展及销售技巧实战分享》，与大家共同探讨行业销售之道。
会上，两位讲师就业内同仁所关心的企业战略规划、团队构建、培训考核，以及当前环境下现货经销商转型代理方面等关键问题做了深度解读。逢此产业调整期，专业化、高屋建瓴式的实战指导，对广大企业有着重要点拨意义。创新学苑期待通过交流平台搭建，实现更广泛意义上的信息互通与价值分享，助力企业完善经营理念与业务模式，争取少走弯路，达到“事半功倍”的效果。
美隆电子段苏桐：《电子元器件销售技能暨售前与售后关键岗位培训》
美隆电子销售支持与客服经理段苏桐女士
段苏桐女士对分销的团队构建着重阐述了四大方面：战略管理、服务意识、人才体系和作业标准。
企业发展必须要树立战略目标作为奋斗使命。段苏桐介绍，美隆电子每年都要根据宏观形势、竞争分析和客户分析制定下一年所需达到目标，并逐级制定执行方案。如遇必要情况，还要对组织架构及部门职能做出调整。与之相应，成员职责划分与KPI也要依据战略目标做出灵活转变。
在执行的过程中，成绩确认、定期总结、绩效考核、战略复盘等都是重要环节。战略目标的达成，是以服务客户，创造价值为中心，所以对员工服务意识的激发与培养，是重中之重的议题。
在讲座中，段苏桐将服务意识的本质分为思维方式、热情和能力三个层面的综合体现，三者缺一即无法抵达服务意识的核心。具体落实上，段苏桐指出要深入了解客户需求，深入体会客户心理；要为客户提供过硬的服务质量，重视客户体验；要对客户以诚相待，追求真实反馈，力求让客户无保留地讲出最真实的改进意见。
为了能给客户提供完整的服务体验，企业内部团队协作必不可少。段苏桐强调，销售支持团队与销售工程师团队间要保持战略目标一致、客户画像一致，确保信息对齐，才能高效展开业务。对于销售支持团队来说，最重要的是主动精神与专业能力，二者缺一不可。
就人才体系而言，企业应明确员工发展晋升通道、制定薪酬职级体系、进行人才梯队建设、构造员工发展模型。值得一提的是，美隆电子当前执行的是严格的师徒制度，段苏桐对此介绍，新员工进入公司就会被指定一位“师傅”，从入职开始后的各项杂务，再到之后的业务流程，都是师傅手把手帮带，全程负责。“我讲你听，我做你学；你讲我听，你做我看”，段苏桐用简单的16个字概括了这种传帮带的模式。严格的师徒培训，既让员工将业务流程牢记于心，也让员工在公司内获得归属感，并识得感恩的道理。
有机的人才梯队、高效的培训评估，都是为了更有效率地开展业务。段苏桐展示了业务开发流程泳道图，以全面介绍美隆电子在售前、售中和售后过程中的模式。这其中，对外勤销售团队、内勤支持团队等，都有明确的职责划分，任何环节如有错漏，都能锁定到具体节点。
作为一家主营被动器件的老牌供应商，美隆电子在长期实战中摸索出一套行之有效的模式。经营被动器件，日常要跟进处理极为繁杂的SKU，这就要求企业全员都必须有明确的职责划分、服务意识和主动精神，如此才能实现高效且不出纰漏的运转。从段苏桐女士的分享中，我们得以一窥企业的良好经营，必有其高效的团队构建模式作为前提。
大盛唐韩军龙：《客户拓展及销售技巧实战分享》
在分享的开篇，韩军龙先生即开明宗义：“缺芯潮”引发的历史性行情已经成为彻底的过去时，元器件分销商的利润水平将迎来考验。在此境况下，现货分销商应学习并转型为授权代理的经营模式，培养长期思维，炼就专业实力。
大盛唐电子有限公司CEO韩军龙先生
向代理模式转型，明确目标领域和客户群是第一要务，要看目标市场是“红海”还是“蓝海”，还要结合自身实际去选择领域，聚焦现有的人力、经验、技术能力，形成核心竞争力，以快速打开市场。宏观地划分，经营IC器件，特别是MCU、SoC等平台类IC，比经营周边类芯片，以及被动器件等对技术能力的要求更高。
明确经营领域之后，就要围绕其进行团队构建。代理经营平台类芯片，企业自身必须要有PM、FAE团队，向客户提供必要的技术服务。这就要求成员必须具备电子或自动化相关专业的本科及以上学历，否则无法担此重任。在培训方面，韩军龙强调，作为代理经销商，内部培训必须要侧重技术与产品，要对自家产品线与竞品状况做到了如指掌，这有别于现货经销只专注于销售技巧与话术的训练。
与之相应，在对接客户时，企业也不应抱有短线思维，只追求抢单、抢客户，而是要争取跟进design in的机会，从选型工作开始对接。韩军龙对此生动概括为“先见研发部，后见采购部”。须知抢单并不创造价值增量，况且大客户抢也抢不动，供应商的价值应体现在创造价值、创造需求之上。
对于客户的获取，韩军龙则给出实际且灵活的措施。对于如何突破企业前台，拿到研发人员联系方式等实际问题，韩军龙列举出多条具有实操性的建议。当然，企业也要认识到“人情社会”的现实，开发中小客户靠营销，开发大客户就要“先做朋友，再做生意”，而企业做大离不开大客户的稳定支持。
最后，韩军龙为行业同仁鼓舞士气，不必过于悲观，行业在明年一季度有望出现更明确的转机。本土制造业规模宏大，能够长期支撑元器件行业的发展。当前要做的是沉淀，争取机会，多介入一些客户的design in工作，还要重视塑造学习型团队、关注全球化机会，以待时机转变，将播种转化为果实。
两位讲师的分享，激起到场听众热烈反响与讨论，在提问交流环节过后，本次工作坊活动圆满落下帷幕。创新学苑院长刘杰博士介绍，创新学苑聚焦于元器件行业内各个岗位人才的技能提升与交流，旨在通过现场活动、在职培训、大学课程、线上交流等形式，为元器件产业链各个环节上，包括原厂、代理分销、方案设计以及生产终端输送匹配人才，同时助力人才实现自我价值。
创新学苑得以成功发起，离不开创新在线科技集团的大力支持与资源倾注，还要感谢多位业内领袖级人士及专家的指导建议。首次活动，创新学苑围绕销售岗位技能培训进行分享，后续对于行业中的采购、PM、FAE等各个重要岗位，创新学苑都将组织分享活动，敬请大家期待。
左起分别是：嘉宾韩军龙先生、创新学苑院长刘杰博士、创新在线科技集团总经理徐春雷先生、嘉宾段苏桐女士
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关于创新学苑
创新学苑是创新在线科技集团旗下的元器件供应链岗位培训和专业人员社区分享机构。它是电子元器件供应链人才、知识生态圈。它通过岗位培训、经验分享、供应链知识及电子技术知识传播，促进供应链上下游企业更好地衔接，解决人力资源配置效率、人才培养与招聘等问题。创新学苑依托创新在线科技集团的社区资源，通过网站、移动端、社交媒体等渠道大力传播电子元器件产业人才供需信息和国际人才培养管理成功案例，推动企业高质量发展。