采购工作对终端企业可以说“事关生死”，从产品的设计、制造再到上市的各个节点，都离不开采购人员对物料的引入工作，特别是在讲求全产业链降低成本的当下，如何让方案打出性价比、打出市占率，就更需要采购人员在岗位上全力发挥，追求完美。与之相对，如果在采购环节出现纰漏，导致一个方案做坏，企业就可能蒙受不可挽回的损失。明白了采购工作的责任重大，那么采购工作者的自我提升也就自然需要融入日常。

采购岗位的技能提升，要在实战中不断积累和总结。处于“登堂入室”初段的采购人员，自身经验相对有限，听取资深专家介绍经验至关重要。11月25日下午，创新学苑第三期《元器件采购销售培训系列讲座》如期召开，这次我们请到国内重量级电子企业广东大族粤铭激光集团采购经理岳恒先生，重点分享经由多年实战经验总结出的《工业设备元器件导入与供应商管理》，同期深圳市合信盈科电子有限公司合伙人余剑明先生汇总近20年工作经验，浓缩成《采购岗位技能要则：责任重大，不能做死公司》，为到场及线上听众揭秘成为精英采购的关键所在。

大族粤铭激光岳恒：《工业设备元器件导入与供应商管理》

大族粤铭激光集团的采购经理岳恒

岳恒先生的分享展现了大族粤铭激光在产品研发及量产阶段的元器件物料导入流程。其中，多供应商备选（三家以上）、供应商协同研发测试等原则居于核心。方案通过后的招标流程，粤铭激光要求供应商标书必须对自身资质、技术方案及报价等要素做到清晰呈现，所给出的供应方案必须具有可行性。

进入正式合作，粤明激光也会亲赴供应商现场考察，不光是审核资质与能力，更要对合作态度进行多维度评估。特别在产品交付愈发快节奏的今天，供应商在问题发生时能否快速跟进产线解决问题，也是重要的考查要素。

就供应商的考察与管理，岳恒先生由采购工作经验总结出多条优质供应商具备要素，优秀供应商就是技术能力、质量管理、服务水平、成本效益齐备的“木桶型战士”，而在交付、质量和服务方面有缺失的供应商则有可能丧失合作机会，特别由失误而直接导致生产进程出现停滞乃至断链的供应商，粤铭激光会减少乃至终止合作。

一般企业都会将采购工作分为战略采购与执行采购，粤明激光也不例外。为适应快节奏的交付，粤明将核价工作包含在战略采购流程之中，以便快速确定方案总成本并进入实施。生产过程中的物料引入，就是执行采购的任务。

此外，方案生命周期内的降本工作，也是要由采购人员进行谈判，其中技术降本中的物料替代工作，可能涉及新供应商引入。采购成本部分，则是由采购经理与供应商协议，结合量价得出具体的降本方案。

以上，是粤铭激光岳恒先生所分享的大企业采购工作流程，而涉及到采购人员个人的成长进阶之路，则是本次讲座下半程，余剑明先生所带来的主题。

合信盈科余剑明：《采购岗位技能要则：责任重大，不能做死公司》

深圳市合信盈科电子有限公司合伙人余剑明

余剑明先生从事元器件采购工作生涯已有20年，回想起入行之初，他采取的方法就是最基础的“扫楼”，从各个柜台、写字间收过来供应商的名片，做成电子表格记录下来，这就是最初的积累。之后的移动互联时代，则特别重视从微信群、公众号等多个途径获取信息，同样是对重要信息加以摘录。长期下来，记录下了大量资料，涉及多家供应商信息、各种元器件的实物及标签照片等，这对采购工作的顺利进行起到不可限量的作用。

市场中，人与人打交道至关重要，因此余总也特别重视人脉的积累与维持。多认识些人，就有可能在筛选供应商的过程中多掌握一些别人不了解的信息，从而规避风险或是拿到更好的价格。此外，对于一些优质的隐藏供应商开拓，往往也只有靠人脉才能“解锁”。很多有价值的信息，都不会公开流传，只是经过熟人传递。

采购工作最核心的技能就是价格谈判，这其中所考察的，首先是采购人员对市场的理解，知道哪些料热门、哪些料停产，大致了解到这颗料所属的价格区间，先做到心中有数，这要求采购人员自身对市场颇有研究。进入价格谈判环节，也要讲究技巧，也是在考察采购人员的人际关系能力，要做到不提前暴露底牌，还要不过度消耗供应商，讲究一种尺度的拿捏。当对方觉得这个采购人员本身是可信的，也就意味着具备了长期合作的条件。

当然，货品也不是光价格好就行，品控也很重要。这要求采购人员实时更新知识积累，掌握基本的外观识别技巧。余剑明提到，货品一定要全方位留下照片，从元器件本身到标签都要重视，一是可以留底，二是可以用来研究和积累。往往仿冒品的纰漏，就出在一些细微的字体、间距等方面。

一位采购人员在经过长期积累和经营，完成不少业绩，在公司业务员，供应商面前呈现正面印象，就意味着他已经获得了一定影响力，而“个人IP”的构建，最核心的仍是自身知识的积累与人脉建设，及其所导向的不可替代性。在讲座中，余剑明列举出不少作为采购的重要素质，这些都是初阶采购人员打造自身竞争力所要重视的方面。

两位讲师的精彩分享，激起到场听众展开热烈讨论，线上直播听众也加入提问环节，氛围浓厚。惠州学院经济管理学院付玮琼老师到场倾听参与讨论后，表示会将本次分享内容带回课堂，向学生传播来自业界的实践理念。创新学苑院长刘杰博士表示，创新学苑致力于向全电子产业链进行人才输送，通过校企合作，使在校学生预先了解业界实践方向，并引导学生养成行业必备素质，也是学苑宗旨之一。

本次分享在热烈的讨论氛围中圆满落幕，这是《创新学苑采购销售培训系列讲座》的第三次活动。线下分享逐月举办，欢迎广大业内同仁持续关注并参与。

左起：余剑明先生、刘杰博士、岳恒先生、付玮琼老师

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关于创新学苑

创新学苑是创新在线科技集团旗下的元器件供应链岗位培训和专业人员社区分享机构。它是电子元器件供应链人才、知识生态圈。它通过岗位培训、经验分享、供应链知识及电子技术知识传播，促进供应链上下游企业更好地衔接，解决人力资源配置效率、人才培养与招聘等问题。创新学苑依托创新在线科技集团的社区资源，通过网站、移动端、社交媒体等渠道大力传播电子元器件产业人才供需信息和国际人才培养管理成功案例，推动企业高质量发展。