转眼将进入下半年，很长一段时间以来，电子产业链上下最期待的无疑是景气度的恢复。从IC行业情况来看，需求恢复晚于预期，上半年全程处在去库存周期内，大部分通用物料在原厂供应持续改善的情况下,行情继续向常态化靠拢。IC分销商作为电子产业链“承上启下”的重要角色，对产业状况的体会最为深刻，种种现实情况都反映在财报中。

四大主要分销商中，除安富利外，其他三家在一季度都出现业绩下滑。其中大联大和文晔两家亚洲分销商，业绩衰退更为明显。艾睿和安富利在亚太地区的营收也都有显著降低，但比起两家亚洲分销商，还能从其他市场挽回部分损失。

至于安富利业绩如何逆势增长，原因较为复杂。早年IC原厂大举并购，安富利屡次直面渠道“洗牌”，或许从那时起，安富利就把业务重心制定在终端服务方面，并凭此在如今的产业低潮期保持业绩不减。此外，安富利对车用等新机遇也很看重，这在消费电子发展停滞的当下，起到了重要的业绩支撑作用。

四家主要分销商日后业绩如何，取决于市场需求恢复情况，反观之，在一定程度上，其业绩与市场行情可相互观照。对于立足亚洲的大联大和文晔来说，其业绩与亚洲市场行情联系更为紧密，可相互参照。而这两大分销商业绩按月度更新，我们需从中较为细致地把握产业形势。

之前，大联大公布今年5月营收537.3亿新台币，比4月增长13.3%；累计前五个月营收约2459亿新台币，比去年同期降低27.8%。文晔5月营收367亿新台币，环比降低8%；前五个月营收1968亿新台币，同比降低8%。

从两大分销商5月业绩可见，当下仍然处在寻底过程之中，产业链库存情况仍然有待改善。在当前消费电子低迷的阶段，两家分销商都寄望于工业、车用等领域挽救需求，大联大在第一季度将非3C类业务比重提升至27%，比去年同期高了7个百分点，足见转型之坚决。

分销商预期取决于原厂和市场

长久以来，分销商都直接与原厂对接，致力于向广大客户供应和推广产品，提供库存、放账等多项产业链服务。目前半导体产业仍处于去库存周期，分销商业绩预期也要与原厂保持一致，准确预判风险与机遇。

第一季度，模拟头把交椅TI出现业绩转折，营收和利润双双同比下降，并指出汽车以外所有终端需求疲软。更需注意的是，TI库存周期从157天增长到了195天，库存金额从27.69亿美元增长到了33亿美元。与之相似，另一家MCU重要原厂ST，今年一季度末的库存天数为122天，去年同期为104天；库存金额为28.7亿美元，去年同期为21.5亿美元。

原厂库存增长，势必加重分销渠道库存压力，从而对分销商的资金实力、运营能力和下一阶段的业绩表现构成挑战。模拟大厂ADI就曾表示，不少客户开始调整预测并平衡库存，这种情况在亚洲尤为明显。这对大联大和文晔这两家亚太区域型分销商来说，显然是艰巨挑战。

而在市场端，芯片需求与价格双降，对分销商的库存把控也是一项挑战。随着原厂扩产，未来不论是通用或是车用物料，供应量都会大幅增长。在产业链中，分销商虽然承担着多项关键职能，但利润水平一般只有个位数，身处下行周期，在运营策略方面向头部分销商吸取一些创新理念，将会有所助益。

三大战略类型带来的启示

在原厂渠道“洗牌”中尽落下风的安富利，能够始终维持分销行业的优势地位，显然与终端服务分不开。在当下这个电子产品方案快速迭代、终端越来越强调供应链快速响应的时代，分销商必须具备完善的服务能力，才能更好担当供应链枢纽的角色。这其中，方案设计能力、临场技术支持能力尤为重要。

特别是近年来，安富利在新能源、车用电子、5G等新领域持续发力，并取得卓著成果，这都是以完善的技术服务为基础。凭借自身技术优势，让每块电路板上富集的价值不局限于芯片本身，而是通过服务使其获得更多附加值，是获得更高利润的关键。缺芯潮告结，分销商“回归终端”是大势所趋，综合化服务、技术型分销等理念已为全行业共识，富有实力的分销商已经开始战略布局。

除了完善的技术服务，大数据库存管理、智能化供应链周转也是重要路径。大联大转型数据驱动型企业，要点即在于打造智能化供应链，节约物料库存周转时间，甚至要做到物料按照客户需要的数目和指定时间，直接从自己的仓库发到客户的生产线，最大程度节约物流和仓库成本，将利润最大化。

当前形势下，分销商集中力量进行客户开拓，这其中必然包含为数众多的中小客户。通过智能化和大数据工具，合理预判物料交期与行情，并准确无误地核算各家客户的物料用量与使用时间，做到高效对接，将能显著节约成本、提升效益。而分销商打造智能化管理程序，也少不了软件人才的支持，这也标志着以软件为核心的智能化浪潮，正在改变分销行业。

面对产业盘整期，分销商在体量和渠道上的做大、做优、做强，将起到“压舱”的作用。例如文晔近年来陆续完成收购世健、获得ADI大陆代理权，在扩展规模、开拓渠道等方面均有成效。对于当下的分销企业来说，顺应国产替代浪潮，开拓更多国产芯片资源正逢其时，可借此增强老客户粘性并开拓新客户群体。而在扩充规模方面，当前本土分销市场相较海外更为分散，在当前大环境下，报团取暖、规避风险等战略取向，将有望激发更多并购行为，走出周期后，势必会有体量更大的分销商诞生。

总的来看，头部分销商通过自身实践，为全行业树立起一套转型范例。此时正值产业沉淀期，挑战和机遇同时存在，相信分销企业付出的转型努力，必将在周期逆转之时，转化为丰硕成果。

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